除了談判的過(guò)程，讓我記得很清楚的一點(diǎn)是，最后簽完合同女客戶(hù)的眼淚都流下來(lái)了。很多客戶(hù)在臨買(mǎi)房的前一個(gè)剎那，精神都會(huì)有點(diǎn)崩潰，這不是個(gè)例，我見(jiàn)過(guò)太多了。特別在北京上海這種地方，因?yàn)閴毫μ罅恕?/span>

中國(guó)人對(duì)房子的感情是比較濃烈的，房子是一種在飄零與動(dòng)蕩中安全感的象征，一個(gè)人如果不在自己奮斗的這個(gè)城市買(mǎi)房，始終都覺(jué)得自己是過(guò)客。而大城市的房?jī)r(jià)水漲船高，想要留下來(lái)的人們圍繞著買(mǎi)房這一主題，奮斗一生。

以下內(nèi)容整理自采訪(fǎng)對(duì)象的口述，資深房產(chǎn)中介，從業(yè)8年，在北京賣(mài)了4年房子。

韓國(guó)那個(gè)電影《寄生蟲(chóng)》你看過(guò)嗎？人如果長(zhǎng)時(shí)間住地下室，身上真的會(huì)有味道，這個(gè)我是有體驗(yàn)的。

剛?cè)胄械臅r(shí)候住在地下三層，跟車(chē)位一個(gè)level的空間層。六平米的地下室潮濕陰冷，白天只能聽(tīng)到電表的電流聲。晚上嬉鬧嘈雜，我的隔壁還是公共衛(wèi)生間。也不存在什么曬被子的機(jī)會(huì)，身上總是一股霉味。

冰冷的墻面，淹沒(méi)了多少北漂的夢(mèng)想。

有一個(gè)單子租賃的，客戶(hù)是我的老客戶(hù)，找員工宿舍。由于第一次比較順利，第二次我很相信客戶(hù)，沒(méi)想到客戶(hù)跳單了。

當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)還沒(méi)多少，我就是很傷心，差點(diǎn)就離職了。當(dāng)時(shí)一個(gè)人在會(huì)議室，一邊吃香蕉一邊哭，那時(shí)候年齡小，想不明白為什么要跳我的單子。干這行的，如果不是很熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，真的堅(jiān)持不下去。

但相比我的生活，客戶(hù)經(jīng)歷的痛苦還要放大數(shù)倍。因?yàn)樗麄冑€上的，是整個(gè)人生。

我的第一張成交單是一個(gè)快80歲的大叔，一條腿是壞的，帶著拐杖，每次看房都坐公交從很遠(yuǎn)的地方過(guò)來(lái)。

他用自己的拆遷款給兒子買(mǎi)房，兒子是北京的一個(gè)圖書(shū)館管理員，閑職，收入低，沒(méi)什么上進(jìn)心，一個(gè)月收入三四千。

大叔拖著那條壞腿看了海淀區(qū)100多套三居室，其中我就帶他看了40多套。用大叔自己的話(huà)說(shuō)，他也不知道自己還能活幾年，得趕緊給自己孩子買(mǎi)個(gè)好點(diǎn)的房子。

看了半年多的時(shí)間，他兒子一次都沒(méi)出現(xiàn)過(guò)，簽合同那天才來(lái)了。買(mǎi)了北五環(huán)的一個(gè)小三居室510萬(wàn)，現(xiàn)在漲價(jià)到800多萬(wàn)了吧。

國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)中介因?yàn)槭敲嫦蛸I(mǎi)方和賣(mài)方的，很容易兩邊都討不了好，都不信任我們，所以跟客戶(hù)建立信任很重要。我很少勸客戶(hù)買(mǎi)房，急功近利地推銷(xiāo)會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生厭惡。我一般都勸客戶(hù)別買(mǎi)這套房，用實(shí)際例子說(shuō)話(huà)，告訴他們一套房子的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)。

曾經(jīng)有個(gè)在騰訊工作的博士，老婆在中科院，婚前雙方在北京都有房子，倆人賣(mài)了北京的小房子要換個(gè)大的。

當(dāng)時(shí)根據(jù)他們的需求鎖定在了西二旗小米科技園附近，那里是IT人士聚集地。帶看期間他們看中了一套房，我就去房子里給他倆看采光如何。從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，每隔一個(gè)小時(shí)我都用微信拍個(gè)采光的視頻給他們看。

最后的結(jié)論是房子的采光非常好，他們也很滿(mǎn)意，但價(jià)格超出了他們的預(yù)算。后來(lái)我勸他們買(mǎi)個(gè)600萬(wàn)的，還可以省20多萬(wàn)的稅，但是他們非要買(mǎi)800萬(wàn)的一套房子。我們還吵了架，因?yàn)橘I(mǎi)800萬(wàn)的確實(shí)不太劃算。

后來(lái)女客戶(hù)跟我說(shuō)真的很想要800萬(wàn)那個(gè)，但希望房東再讓一些價(jià)格，所以讓我去談。我說(shuō)一定想辦法幫你們買(mǎi)到。

接下來(lái)的問(wèn)題就是和房東談價(jià)格。你如果一上來(lái)就和房東說(shuō)“800萬(wàn)跟你入手價(jià)相比已經(jīng)賺很多了”，絕對(duì)一談一個(gè)死。房東一方面會(huì)生氣，另一方面也會(huì)覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)。所以談價(jià)格還是得講技巧。

我的客戶(hù)一個(gè)是博士一個(gè)是研究生，房東兩個(gè)人都是清華的老師，相當(dāng)于客戶(hù)和房東雙方都是高知，所以苦情牌是拉攏雙方關(guān)系的最好辦法。

“夫妻初來(lái)乍到，剛來(lái)北京非常不容易”、“我們喜歡你家房子，希望能給些優(yōu)惠，讓房子也有個(gè)好的傳承”等等這些理由，都是拉攏雙方關(guān)系的說(shuō)辭?？蛻?hù)和房東也會(huì)談一些生活瑣事，小孩的問(wèn)題等等，活躍氣氛。

另外我發(fā)現(xiàn)，業(yè)主樓上樓下的鄰居都是房東的清華同事，他們也不希望房東把房子賣(mài)給暴發(fā)戶(hù)或者破落戶(hù)，造成鄰里關(guān)系不和諧。所以在這種情況下便宜個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)，對(duì)房東來(lái)說(shuō)就是個(gè)感情溫度的事。

通過(guò)這些技巧，最終雙方達(dá)成了一致。各種計(jì)算談判之后，這套房子最終以780萬(wàn)元成交。

后來(lái)小米上市帶動(dòng)周邊價(jià)格，這套800萬(wàn)的房子現(xiàn)在市值1100多萬(wàn)了。我跟這對(duì)夫妻現(xiàn)在還是很好的朋友，去北京時(shí)還去他們家做客。

除了談判的過(guò)程，讓我記得很清楚的一點(diǎn)是，最后簽完合同女客戶(hù)的眼淚都流下來(lái)了。很多客戶(hù)在臨買(mǎi)房的前一個(gè)剎那，精神都會(huì)有點(diǎn)崩潰，這不是個(gè)例，我見(jiàn)過(guò)太多了。特別在北京上海這種地方，因?yàn)閴毫μ罅恕?

假設(shè)一套房子他付出了四五百萬(wàn)的首付，剩下還有五六百萬(wàn)的銀行貸款，他真的是賭上了自己的下半輩子。

所以客戶(hù)在買(mǎi)房的最后一刻精神崩潰，非常非常正常。

我記得曾經(jīng)有一對(duì)客戶(hù)要買(mǎi)農(nóng)大附小旁邊的學(xué)區(qū)房。其實(shí)這個(gè)學(xué)區(qū)比較一般，在北京大概排在前一兩百名吧，男客戶(hù)是個(gè)大學(xué)教授，女客戶(hù)是正常的上班族。

關(guān)鍵這個(gè)女客戶(hù)的弟弟也住在這個(gè)小區(qū)，住的是156平的大三居，但這對(duì)客戶(hù)只能買(mǎi)個(gè)72平的小兩房。他弟弟住的房子1500多萬(wàn)，她自己只能買(mǎi)個(gè)400多萬(wàn)的房子。

當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候，這個(gè)女客戶(hù)簽著簽著就哭了。為什么？她覺(jué)得壓力太大了，她壓力真的太大了。而且她自己還憤憤不平，“為什么我弟弟能住那么好的房子，但我只能住這樣的房子？我們還在一個(gè)小區(qū)里，以后讓我怎么面對(duì)他”。大概就這種感覺(jué)。

而且她還覺(jué)得自己老公沒(méi)本事。但是我覺(jué)得他老公已經(jīng)很優(yōu)秀了，已經(jīng)是個(gè)大學(xué)教授了，而且1000多萬(wàn)的房子不是說(shuō)誰(shuí)都能買(mǎi)得起的。

她當(dāng)時(shí)哭得稀里嘩啦，最后房子還是買(mǎi)了。買(mǎi)了之后他們生活看著也很幸福，但家庭和不和睦，我就不知道了。反正她當(dāng)時(shí)哭得還是挺慘的。

當(dāng)場(chǎng)落淚的男客戶(hù)不多，但是摔電腦、摔手機(jī)這種我見(jiàn)過(guò)不少。

北京市場(chǎng)好的時(shí)候，好多客戶(hù)搶一套房子。我記得曾經(jīng)有個(gè)男客戶(hù)，因?yàn)橛刑追孔铀J款買(mǎi)，但是別的客戶(hù)全款買(mǎi)掉了。他直接把我們店里的電腦砸了，還罵我們經(jīng)紀(jì)人為什么沒(méi)有幫他搶到。

還有對(duì)客戶(hù)跟我看房，看得差不多了，突然有一天晚上2點(diǎn)給我打電話(huà)。我接了電話(huà)之后就聽(tīng)到兩口子在那邊吵架，把我吵得也沒(méi)辦法睡覺(jué)，只好看電視陪他們吵。吵了半個(gè)多小時(shí)，最后跟我說(shuō)，對(duì)不起小張，這房子我們不買(mǎi)了，太貴了，實(shí)在買(mǎi)不起。我說(shuō)行，沒(méi)問(wèn)題。

這些都是正常的，我很理解，買(mǎi)房子太難了。我自己職業(yè)生涯里最煎熬的一次談判，從下午4點(diǎn)談到第二天早上5點(diǎn)，談了整整一宿，那是我談得最痛苦的一套房子。

當(dāng)時(shí)白天談了之后沒(méi)有結(jié)果，晚上業(yè)主和客戶(hù)雙方都回家睡覺(jué)了，我跟我徒弟輪流著跟他們談。合同打了十幾遍，這個(gè)不滿(mǎn)意那個(gè)不滿(mǎn)意。600萬(wàn)的房子，最后價(jià)格都是三千五千的往下談。談到最后，一個(gè)吊燈，一塊瓷磚，一個(gè)柜子都要談。因?yàn)榉恐髡娴牟辉敢饨祪r(jià)了。

雙方談到那個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是生意了，已經(jīng)談的是情緒了。后半夜雙方都已經(jīng)很不舒服了，房主這邊就開(kāi)始故意為難買(mǎi)家。好，你要讓我再降價(jià)是吧？那我瓷磚給你敲了行不行？馬桶要不要也給你拆了？因?yàn)槟氵@個(gè)價(jià)格已經(jīng)不包含馬桶錢(qián)了，就這個(gè)意思。

你想如果馬桶拆了地板拆了這房子勢(shì)必要重新裝修對(duì)不對(duì)？重新裝修又要花錢(qián)，所以業(yè)主其實(shí)就是在難為客戶(hù)——“我價(jià)格真的降不下去了，一定要讓我這樣的話(huà)我就把房子砸了”。

客戶(hù)的預(yù)算也實(shí)在是緊張到極限了，但是他一定要買(mǎi)那套房子。他不光自己沒(méi)睡覺(jué)，他還打了一圈電話(huà)去借錢(qián)，打擾得他親戚也都沒(méi)睡覺(jué)。

談一會(huì)兒就去問(wèn)爸媽借錢(qián)，談一會(huì)兒又去問(wèn)丈母娘借錢(qián)，能借的都借了個(gè)遍。買(mǎi)套房子，掏空了兩家的6個(gè)錢(qián)包，把能拿的錢(qián)拿得干干凈凈。最后這套房子600多萬(wàn)的價(jià)格，單位精確到千位數(shù)才簽了。

最后買(mǎi)那套房，客戶(hù)跟我說(shuō)，他們的家庭收入減去月供之后，他們倆加上孩子只有5000塊的可支配余額，就緊張到這個(gè)地步。但是沒(méi)辦法，他們一定要買(mǎi)房，不買(mǎi)房孩子沒(méi)辦法上學(xué)。

在北京賣(mài)了那么多年房子，掏空六個(gè)錢(qián)包的事情都是常態(tài)。年輕人靠自己奮斗來(lái)買(mǎi)房的我?guī)缀鯖](méi)見(jiàn)過(guò)，99%以上都是家里支持的。

我在北京跑的是海淀區(qū)，本身房?jī)r(jià)也比較高，基本都是一平10萬(wàn)左右的。這就意味著一居室要500多萬(wàn)，三居室就要1000多萬(wàn)了。所以年輕人想要憑借自己的力量去買(mǎi)房基本是不現(xiàn)實(shí)的。

有個(gè)小伙子也挺有意思，快要結(jié)婚了準(zhǔn)備買(mǎi)個(gè)剛需盤(pán)，當(dāng)時(shí)他老婆給家打電話(huà)借錢(qián)的時(shí)候，借多少錢(qián)我不知道。就聽(tīng)見(jiàn)他老婆一直沖她媽嚷嚷，說(shuō)這個(gè)錢(qián)我一定會(huì)還你的，一定會(huì)還你的，說(shuō)了不下20遍。真的，是她的親媽。

所以我其實(shí)不太喜歡做剛需的單子，成交起來(lái)反而很困難，而且剛需的客戶(hù)很容易跳單。跟著你看了一圈房子，最后因?yàn)橹薪橘M(fèi)太貴跟別人簽約了。

有錢(qián)人更講究誠(chéng)信，尤其對(duì)中介費(fèi)用不那么敏感，你只要不做出特別出格的舉動(dòng)得罪客戶(hù)，一般不會(huì)跳單，而且成交速度也快。這個(gè)跟經(jīng)濟(jì)實(shí)力肯定是有關(guān)系的。首先他也得有誠(chéng)信的品質(zhì)，才能成為真正的有錢(qián)人。

我賣(mài)出最貴的一套房子成交價(jià)是1500萬(wàn)左右?？蛻?hù)是個(gè)海南的房產(chǎn)商人，是位漂亮的女客戶(hù)，快40歲了，單身。她想給她侄女買(mǎi)套房子作為婚前財(cái)產(chǎn)，因?yàn)樗龥](méi)有孩子，真的把自己侄女當(dāng)成親生女兒看待。

當(dāng)時(shí)我倆根本沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，全程都是郵件、短信、電話(huà)聯(lián)系，最后她來(lái)北京開(kāi)會(huì)，順帶著看房，我給她匹配了兩套房子。早上看了一次，晚上又來(lái)看了一次夜景，覺(jué)得夜景挺漂亮，直接就買(mǎi)了。

簽合同的時(shí)候她身邊陪了個(gè)朋友，說(shuō)房子這么貴中介費(fèi)就得打個(gè)折。我這個(gè)客戶(hù)就說(shuō)，“人家中介掙人家的錢(qián)，你管那么多做什么？”她還主動(dòng)給了我全傭。這一單我真的挺開(kāi)心的。

我有個(gè)同事更幸運(yùn)。這小伙子不太會(huì)說(shuō)話(huà)，入職了8個(gè)月都沒(méi)有簽單，這意味著他已經(jīng)5個(gè)月沒(méi)有拿到底薪了，因?yàn)?個(gè)月過(guò)后如果還沒(méi)有簽單，就沒(méi)底薪了，但他還在堅(jiān)持。

然后他每天就是去停車(chē)庫(kù)或者小區(qū)里發(fā)傳單，后來(lái)有個(gè)50多歲的中年人在車(chē)上接了他的傳單，加了微信，跟他去看房，結(jié)果一個(gè)月就買(mǎi)了，這個(gè)速度非常快，關(guān)鍵買(mǎi)的還是6000多萬(wàn)的房子。

這個(gè)客戶(hù)是個(gè)有錢(qián)的叔叔，很有錢(qián)，本來(lái)要買(mǎi)一個(gè)多億的房子，但因?yàn)橘Y金出問(wèn)題了，就全款買(mǎi)了6000多萬(wàn)的房子。然后這個(gè)同事一下子就起來(lái)了，這一筆交易他的中介費(fèi)就能拿個(gè)三四十萬(wàn)。這可能是他職業(yè)生涯里的高光時(shí)刻了。

房產(chǎn)中介就是這么一份充滿(mǎn)戲劇性的工作。這幾年房?jī)r(jià)上漲，大家都著急買(mǎi)房。中國(guó)人就是這樣，房?jī)r(jià)越漲越急著買(mǎi)，房?jī)r(jià)跌了反而要再等等。

印象深刻的2016年有個(gè)客戶(hù)，當(dāng)時(shí)他們要買(mǎi)學(xué)區(qū)房，但是這個(gè)男客戶(hù)覺(jué)得我為什么要買(mǎi)房子？我要把錢(qián)都用來(lái)炒股，房子將來(lái)肯定會(huì)便宜。

結(jié)果半年后他們又主動(dòng)要看房，當(dāng)初1100萬(wàn)的房子已經(jīng)漲到了1500萬(wàn)。他還感慨說(shuō)，早知道就早點(diǎn)買(mǎi)了，股票也沒(méi)賺多少錢(qián)，還要多貸幾百萬(wàn)的款來(lái)買(mǎi)房。

真是這樣的，他的心態(tài)代表了很多人。覺(jué)得房子會(huì)降價(jià)，但最后都等不下去了。

還有一個(gè)案例。有一天有個(gè)大姐來(lái)到我們店里，進(jìn)門(mén)就說(shuō)找店長(zhǎng)，后來(lái)進(jìn)會(huì)議室聊天就開(kāi)始哭。

房子是婚前老公自己買(mǎi)的，婚后幾年也有孩子了，很可愛(ài)的一個(gè)女兒。但現(xiàn)在她老公出軌了，要跟她離婚，孩子也不要，房子也要拿走。這個(gè)大姐快四十了，跟社會(huì)脫節(jié)也不會(huì)工作，就一直在哭。我那時(shí)候剛?cè)胄?，嚇得跟個(gè)傻子一樣。

我們經(jīng)理就安慰她，這是夫妻財(cái)產(chǎn)，您不簽字我們是不能賣(mài)的。后來(lái)客戶(hù)走了，經(jīng)理跟我說(shuō)，“咱們是不敢賣(mài)，其他公司可就不好說(shuō)了?！?

說(shuō)完長(zhǎng)長(zhǎng)嘆了口氣。

中國(guó)人對(duì)房子的感情是比較濃烈的，一個(gè)人如果不在自己奮斗的這個(gè)城市買(mǎi)房，那始終都是過(guò)客。很多人在大城市月入好幾萬(wàn)，但是為了買(mǎi)房和供樓不得不節(jié)衣縮食，為的就是能給孩子買(mǎi)個(gè)學(xué)區(qū)房，讓下一代不要輸在起跑線(xiàn)上。

很多人都在感嘆大城市房?jī)r(jià)高，我也感嘆，我也覺(jué)得高。可是大城市房?jī)r(jià)這么高，我們還這么多人擠在這里。

如果大城市房?jī)r(jià)低點(diǎn)，又會(huì)有多少人來(lái)呢？

（編輯：映雪）

315記者攝影家網(wǎng),我在北京,賣(mài)了4年房